Ви зайшли в кав'ярню, а там проходять одночасно дві акції: перша пропонує додатково 33% кави, друга - знижку 33% на стандартну чашку кави. Яка акція вигідніша?
Швидше за все, ви скажете - вони однаково вигідні. І так само скажуть дуже багато людей. Але розберімося докладніше. Припустимо кава коштує $ 2 за 200 мл ($ 1 за 100 мл). При першій акції ви отримуєте 266 мл за $ 2, тобто платите $ 0,75 за 100 мл. У другій акції ви отримуєте 200 мл за $ 1,34, тобто платите $ 0,67 за 100 мл. Друга акція виходить вигідніша!
АЛЕ! Для покупця набагато приємніше отримати щось додатково за ту ж ціну, ніж отримати знижку. Це і є маркетинг!
1. Наше сприйняття залежить від ціни, яку ми побачили першою.
Ще один прийом маркетингу. Ви зайшли в магазин і побачили дизайнерську сумку за $ 1000. «Штука баксів за якийсь мішок?» Ви будете неймовірно обурені. Пройшовши далі, ви бачите відмінний годинник за $ 300. Це дорого! Годинники можуть коштувати дешевше! Але вам здається, що це цілком нормальна ціна, тому що ви порівнюєте його з сумкою першою побаченою вами.
2. Ми боїмося крайнощів.
Був проведений такий маркетинговий прийом: на стійку в магазині виставили 2 види пива. «Преміум» за $ 2,5 і пиво, позначене ярликом «Вигідна покупка», за $ 1,8. Близько 80% покупців вибрали більш дорогий вид. Потім поставили ще один вид пива з цінником: «Супервигідна покупка» за ціною $ 1,6. Тепер 80% покупців вибрали пиво за $ 1,8, а решта - за $ 2,5. Ніхто не взяв найдешевше. На третьому етапі прибрали пиво за $ 1,6 і поставили «Супер-преміум» за $ 3,4. Більшість покупців вибрали пиво за $ 2,5, невелике число - за $ 1,8, і тільки 10% вибрали найдорожче.
3. Ми любимо історії.
Поставте в магазині поруч із хлібопічкою за $279 хлібопічку за $429. Їх параметри не повинні значно відрізнятися. Продажі дешевшої хлібопічки серйозно збільшаться, хоча дорогу навряд чи хтось купить (хіба що, кілька осіб). Це відбувається тому, що ми не відчуваємо реальної цінності речей, а так здається, що ми купуємо дуже дешево. А потім можна говорити: «Уявляєш, купив хлібопічку всього за $ 279! А там стояла така ж майже, але за $ 429! І який дурень її купить!» Хороша історія. І цей маркетинговий хід, вже використовують всі!
4. Ми робимо те, що нам говорять.
У школі був проведений експеримент. Фрукти та салати були виставлені на підсвічувану стійку, як цукерки або інші солодощі, і цей маркетинговий прийом змусив дітей їсти більше салату і фруктів. Він діє і відносно дорослих. Досвідчені ресторатори складуть меню таким чином, що ті страви, які вони хочуть продавати частіше, будуть виділені яким-небудь чином або забезпечені великою і яскравою картинкою, щоб привернути вашу увагу. Так що, бачите занадто яскравий пункт в меню, відразу згадуйте про те, що саме цією стравою вас хоче в першу чергу нагодувати ресторан.
5. Ми робимо необдумані вчинки під впливом алкоголю, втоми та інших факторів.
Коли людина випиває, втомлюється або перебуває в стані стресу, вона сильно спрощує внутрішні питання, якими супроводжує покупку і тим самим управляти людиною стає простіше. Це можна порівняти зі знайомствами в барі. Ви бачите незнайомця (незнайомку), але не думаєте: «Цікаво, чи достатньо він освічений і чи володіє необхідними моральними якостями, щоб скласти мені гідну партію?», Ви швидше подумаєте щось на кшталт: «уммм, він нічого так». Саме тому автомати з водою, кава і снеки встановлюють на виході з величезного супермаркету. Покупці втомилися, їм хочеться пити і їсти, вони хапають все, не замислюючись про те, що це коштує невиправдано дорого. Так що ось вам порада: цей прийом маркетингу можна використовувати, якщо ви хочете укласти угоду, яка має на увазі певний ризик з боку вашого партнера, - на діловій вечері має бути алкоголь. Ну, або зловіть партнера після дуже напруженого дня.
6. Магія цифри 9.
Найстаріший прийом маркетингу і ми всі знаємо цю фішку: всього за $ 1,99. Це теж саме, що і $ 2! Ми розуміємо це, але магія цифри 9 продовжує діяти, і ми беремо не дуже-то й потрібну річ тільки тому, що вона вабить нас знижкою. Будьте непідкупні! Не кажіть самому собі - це річ коштує трохи дорожче долара! Пам'ятайте, вона коштує всі два!
7. Ми схильні до гострого відчуття справедливості.
Ми не любимо, коли нас обманюють, ми вважаємо, що до нас мають ставитися справедливо. Але ми не знаємо ціну речам і послуг. І ми шукаємо підказки та сигнали від тих, хто ці речі та послуги нам продає Ден Аріелі, професор психології та поведінкової економіки, провів простий, але дуже показовий експеримент прийому маркетингу. Він оголосив, що проведе вечір поезії для студентів. Одній групі студентів він сказав, що вечір платний, а іншій - що їм заплатять за те, що вони прийдуть послухати. Перед початком концерту було оголошено, що він безкоштовний, тобто і першій групі не потрібно нічого платити, і другий нічого не заплатять. Студенти з першої групи із задоволенням залишилися : вони отримували щось вартісне і при тому безкоштовно. Студенти другої групи практично всі пішли, оскільки їм здавалося, що їх насильно сюди притягли.
Яка нормальна ціна для поетичного концерту, який дає професор психології? Студенти цього не знали. І ніхто не знає. Скільки має коштувати чоловіча сорочка? Скільки має коштувати кава? А страховка на машину? Та хто його знає ! Люди не знають вартість речей, а в результаті наш мозок використовує те, що розуміє: візуальні образи, підказки, емоції, порівняння, стосунки... Покупці не те щоб не знають математику, просто вона тут ні при чому.
Джерело: http://tut-cikavo.com
Коментарі
Дописати коментар